【经营模式】石材越做越“简单”了

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    石材越做越“简单”了

在我们所处的这个时代，似乎一切都在变简单。

石材行业粗放的经营模式经历过高速发展的黄金年代，随着消费者对于生活水平要求的提高，风光无限的石材行业开始迎来压力。石材界称2017为市场回暖的一年，经过了一轮的行业洗牌，许多人都把目光聚焦在企业的战略调整与产品升级上。当然，他们迅速试错，及时调整，最终找到了真正的方向——精细化战略。

1.细分卖场 专场专营

与传统的不断开疆拓土的经营模式相比，胜利石业的细分卖场成为了许多石企口中的成功案例。

早期，经营者觉得品种越多越强，但石材种类繁多，色系不一，不断扩张品种的背后，是库存的巨大压力。凭借多品种的销售模式显然缺乏了专一品种的市场占有率，仅对产品的定位就需花费许多时间，更勿论庞大的消费人群定位。

在进行卖场细分后的胜利石业，销售人员为不同省份区域的客户提供更加准确的质量定位，对质量的划分和产品定价把握了精准的判断。“战略精细化的意义在于品种精准化，更以量为主要导向，从而打造企业具有市场竞争力的产业格局。目前石材市场上，精准、专业的模式更具有一定的市场优势。”胜利石业负责人吴小雯说道。

胜利石业的细分卖场初见成效之后，许多企业也纷纷采取专场专营模式，而最终成效如何，又是对企业自身定位的一大挑战，即使营销模式再好，也无法直接照搬这些被成功验证的模式，根据企业自身情况作出调整才是上上之策。

2.单一品种渗透 建立精细优势

2017年中旬，华辉石业旗下定位高端白石专家的 bellissimo marmi 横空出世，几个月内在石材圈一直备受关注，这个以单一品种渗透石材市场的独立品牌，填补了华辉石业在高端石材领域的空白，更是成为了水头白石圈的“明星品牌”，仅仅用了半年，bellissimo marmi 就已在白石领域占领了“一席之地”。

一个全新的品牌是如何树立起自身的品牌优势的？从一开始，bellissimo marmi 就采用了与大部分品牌完全不一样的运营策略，它向消费者传达这是一个更具选择性的白石品牌——我们只做白石，做高端白石，做高品质的白石。用精细化的定位，将白石做到专业。

许多经营者认为消费者对于石材的选择是盲目，他们大多数会选择进入一个多品种的石材领域，通过对比与筛选，挑选出最为心仪的产品。这让许多石材企业错误地将规模与多品种画上等号。诚然，绝大多数的消费者在进入石材市场之前，就已有了一个定向范围，在决定落地之前，他们往往会在这个范围内寻找满足最全信息的卖场作为挑选地。 bellissimo marmi 俨然是这样的存在。

3.品种精准定位 是下一步战略

“相比于那些优秀的石企，我们只能算的上是小学生，要做的事还有很多。”伯爵石业负责人方波对《石邦》杂志说道。

方波的谨慎看上去不是一套谦虚的说辞，在他内心，是有真正想做的事。2017年，伯爵石业携主营产品阿波罗灰、灰洞石打出了“灰主流，即主流”的品牌标语，这是伯爵石业根据市场的需求做出的战略调整——专攻灰色领域。进入石材行业的年份不算短，方波一直在寻找与自身企业最为契合的经营模式。

“每一个行业发展到一定程度一定是朝着精的方向发展的，这也是我未来的方向。”聊起当前石材行业发展的趋势，方波毫不保留地分享了自己的看法，在他看来，各大石企的精细化发展对于整个行业来说无疑是个利好的消息，相同品种，不同企业之间的公平竞争将有助于产品品质的提升，也让采购商更加精准、快速的挑选到心仪的产品。

在产品上做减法，加上对当下主流趋势的精准定位，方波把这一策略用在了伯爵石业上。“要做到产品的精准定位，建立自身的品牌差异化是需要有自己的独特优势的，这个过程中需要舍弃很多东西，但如果不这么做，你没办法把优势展现出来。”方波对待自身品牌定位是明确的。方波表示，寻找行业空白是精细化定位的第一步，朝着这个方向做精、做专才能形成自身品牌竞争力。

“在未来，伯爵石业除阿波罗灰与灰洞石之外，可能还会有其他品种，但国产灰色大理石将会是以后的方向。”方波如是说道。

在抛开行业传统的野蛮生长模式之后，在某种程度上，石材企业在做下一步战略计划时更需要讨巧的借助自身优势在战略或产品上做减法。从长远来看，市场并不认为全面发展是应对消费者苛刻标准的明智选择。再多的石材品种也不能满足所有消费者的需求，时间和精力成本过高。而做好精准对位，将目光聚焦在目标消费者身上，未来的模式是把最好的产品呈现给需要的消费者，精细化的趋势已经逐渐显现，但市场不会给企业更多的时间。